La mayoría de los dueños de negocios con los que hablo, me preguntan cómo crear un adecuado presupuesto para su publicidad y mercadeo.
En ocasiones, después de ver los números asignados a este rubro de presupuesto que van desde muy pequeños hasta muy altos, suelo preguntarles ¿Cual es tu metodología empleada para calcularla? El común denominador, en la gran mayoría de los casos, no tienen tal metodología, o bien, la que tienen no es la adecuada.
El método que te voy a presentar ahora es ridículamente sencillo y parte de cuatro principios que se dan en el universo de manera natural.
- El mundo es un lugar abundante, pero hay que salir a conseguir esa abundancia. Un buen ejemplo que nos demuestra la abundancia que existe en el mundo es ver cómo, año tras año, se sigue cosechando maíz después de miles y miles de años de cosechas, siempre que se esté dispuesto a sembrarlo primero.
- De la misma forma en que tienes que sembrar maíz para cosechar maíz, si deseas llegar a cosechar dinero, tienes que estar dispuesto a “sembrar” dinero.
- Sembrar maíz no significa tirarlo, porque de esa manera no levantarás cosecha alguna. De la misma manera, sembrar dinero (entendido como “invertirlo”), no significa tirarlo, sino saber cómo, cuándo y dónde colocarlo.
- La planta de maíz no nace dando mazorcas, pero al verla sabes que vas por buen camino, y que con cuidado, trabajo y paciencia cosecharás al ciento por uno. De la misma forma, no esperes obtener resultados inmediatos al “sembrar” tu dinero. Sin embargo, aprende a distinguir a tu “plantita de dinero” desde que nazca. Tal vez no te dé su fruto de inmediato, pero si la sabes reconocer sabrás también que vas por buen camino.
Estos principios universales nos hablan de preparación y conocimiento. Un principio nos habla de la forma, el tiempo y el lugar donde colocar tu grano para cosecharlo tiempo después. En este artículo tocaremos esos puntos.
Empecemos por entender algo, existen 2 aspectos a considerar cuando decides hacer tu presupuesto de mercadotecnia:
Costo de Adquisición de tus Clientes
Esto se refiere a la cantidad de dinero que pagas para comprar prospectos para convertirlos luego en clientes. Dicho de otra manera, se refiere al dinero invertido en “adquirir” un cliente. Por ejemplo, si de tu chequera salen $3,000 para un anuncio (como parte de tu mercadotecnia), y recibes 20 llamadas, eso significa que cada uno de tus prospectos te costó $150. Digamos ahora que tú eres capaz de convertir al 25% de tus prospectos en clientes, esto significaría que gracias a tu anuncio, tú efectúas 5 nuevas ventas.
Ahora bien, los números indican que cada uno de tus nuevos cliente lo adquiriste en $600 (que se obtiene al dividir 3 mil entre 5). Esto es lo que se llama el “Costo de Adquisición del Cliente”. Es obvio decir que debes enfocar el esfuerzo en adquirir clientes a un costo tan bajo como sea posible, mientras esto no represente disminuir la calidad de la clientela.
¡Pero aquí es donde se pone interesante! Si estas pagando $600 por cada nuevo cliente, ¿Cómo puedes adquirir a tus clientes de manera más económica?
Es aquí donde empieza la verdadera labor del dueño del negocio. Por ejemplo: ¿Podrías decidir pagar $300 de comisión a los vendedores que te consigan prospectos y los conviertan en clientes, en lugar de poner el anuncio publicitario? Esto equivale a un ahorro de $300 por cliente. ¿O tal vez pagar un vale de $150 canjeable por tus productos a aquellos clientes (o cualquier otra persona), que te refiera prospectos que terminen en clientes? (¡Ahorro de $450!). La oportunidad de manipular estos indicadores son verdaderamente infinitas, pero están sujetas a algo: Debes CONOCER cuál es tu costo de adquisición actualmente, y luego bajarlo continuamente mediante estrategias seleccionadas.
¿En que afecta esto tu presupuesto de mercadotecnia?
Si tu costo de adquisición medido más bajo (obvio decir que es el que estás empleando) es de $250, necesitarás un presupuesto de mercadotecnia de $25,000 si quieres 100 clientes. ¡Así de simple!
Esteban De Gyves
Empresario, conferencista y escritor. Su último libro “El problema no es tu negocio, el problema ¡ERES TU!”
